如何为自己发声
社会心理学家亚当·加林斯基的 TED 演讲。他从初为人父不敢给医生打电话讲起，提出每个人都有一个「可接受行为范围」，而决定它宽窄的是权力；权力不足时就会陷入「不说被忽视、说了挨罚」的双重困境。他给出五件扩大范围的工具：为他人发声、换位思考、给出选项、向人请教、调动热情。适合练谈判、向上沟通与职场表达。
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为自己发声是件难事。整整一个月前，当我和妻子初为人父母时，我才真正懂得这句话的含义。
那是一个奇妙的时刻，既令人振奋又令人欣喜，但同时也让人害怕、令人恐惧。
尤其是我们从医院回到家之后，更是让人心惊胆战——我们不确定刚出生的儿子能不能从母乳里得到足够的营养。
我们想给儿科医生打个电话，但又不想留下糟糕的第一印象，或者被当成大惊小怪、神经兮兮的父母。
于是我们只是干着急，一直等着。第二天到了医生的诊室，她立刻给孩子喂了配方奶，因为他已经严重脱水了。
我们的儿子现在很好，医生也向我们保证，随时都可以联系她。
但在那个时刻，我本该开口的，我却没有。
可有时候，我们又会在不该开口的时候开口。这一点，是我十多年前让我的双胞胎兄弟失望时学到的。
我的双胞胎兄弟是位纪录片导演，他最早的一部片子收到了一家发行公司的报价。
他很兴奋，也倾向于接受这个报价。
但作为一名研究谈判的学者，我坚持让他还价，还帮他拟了一份完美的还价方案。
它确实完美——完美地冒犯了对方。
那家公司被激怒到直接撤回了报价，我兄弟最后什么也没得到。
我问过世界各地的人，关于开口发声的这种两难：什么时候可以坚持自己的主张，
什么时候可以争取自己的利益，什么时候可以表达一个观点，什么时候可以提出一个大胆的要求。
这些故事千差万别、各不相同，但它们又共同织成了一幅普世的图景。
老板犯错时，我能纠正他吗？那个老是冒犯我的同事，我能当面跟他摊牌吗？
朋友开了个不合时宜的玩笑，我能当场质疑吗？我能把内心最深处的不安，告诉我最爱的人吗？
通过这些经历，我逐渐认识到：我们每个人都有一个所谓的「可接受行为范围」。
有时候我们太强势了，把自己推得太靠前。
我兄弟就是这样。对他来说，连提出一个还价，都已经超出了他的可接受行为范围。
但有时候我们又太软弱，我和妻子就是这样。而这个可接受行为范围——当我们待在范围之内时，会得到回报。
一旦越出这个范围，我们就会以各种方式受到惩罚。
我们会被无视、被贬低，甚至被排挤；或者失去那次加薪、那次晋升、那笔生意。
所以我们首先需要知道的是：我的范围到底在哪里？
但关键在于，这个范围不是固定的，它其实相当有弹性。
它会随着情境而扩大或收窄。
而决定这个范围的最重要的一样东西，就是你的权力。
你的权力决定了你的范围。什么是权力？权力有很多种形式。
在谈判中，它体现为你有多少备选方案。我兄弟没有别的选择，所以他缺乏权力。
而那家公司有很多备选，他们有权力。有时候，权力差距来自你刚到一个国家、比如作为移民，或刚进入一个组织，或刚经历一件从没经历过的事，就像我和妻子初为父母。
有时候是在职场上，一个人是上司，另一个人是下属。
有时候是在亲密关系里，一方比另一方投入得更多。
关键在于：当我们拥有很多权力时，我们的范围会非常宽。
我们在如何行事上有很大的回旋余地。但当我们缺乏权力时，范围就会收窄。
我们几乎没有回旋余地。问题在于，范围一收窄，就会产生所谓的「弱势双重困境」。
所谓弱势双重困境就是：如果我们不开口，就没人注意到我们；可一旦开口，又会受到惩罚。
你们中很多人听过「双重困境」这个说法，并且会把它跟一件事联系起来，那就是性别。
性别双重困境是指：不开口的女性会被忽视，而开口的女性会受到惩罚。
关键在于，女性和男性一样需要为自己发声，但她们这么做要面对更多障碍。
但我过去二十年的研究表明：那些看上去像是性别差异的东西，其实并不是性别双重困境，而是弱势双重困境。
那些看似性别差异的现象，往往只是权力差异换了个样子。
我们常常看到一个男人和一个女人、或者男性群体和女性群体之间的差别，就想：「这是生理原因，两性在本质上就是不一样的。」
但在一项又一项研究中，我发现对很多性别差异更好的解释其实是权力。
所以它其实是弱势双重困境。弱势双重困境意味着我们的范围很窄，而且我们缺乏权力。
范围越窄，我们所处的双重困境就越大。所以我们必须找到办法来扩大自己的范围。
在过去这二十来年里，我和同事们发现有两件事真正起作用。
第一：在你自己眼中，你显得有力量。
第二：在别人眼中，你显得有力量。当我觉得自己有力量时，我会有自信而不是恐惧，我会扩大自己的范围。
当别人认为我有力量时，他们就会给我一个更宽的范围。
所以我们需要一些工具，来扩大自己的可接受行为范围。
今天我就要给大家一套工具。开口发声是有风险的，但这些工具能降低你开口的风险。
我要给你们的第一个工具，来自谈判研究中的一个重要发现。
平均而言，在谈判桌上，女性开出的条件不如男性大胆，拿到的结果也更差。
但汉娜·赖利·鲍尔斯和艾米丽·阿曼图拉发现，有一种情况下，女性和男性一样大胆，也能拿到同样的结果。
那就是当她们是在为别人争取的时候。
当她们为别人发声时，她们会发现自己的范围，并在自己心里把它扩大。
她们变得更敢于坚持主张。这有时被称为「熊妈妈效应」。
就像熊妈妈护崽一样，当我们为别人发声时，我们能找到自己的声音。
但有时候，我们必须为自己发声。那该怎么做呢？
为自己发声最重要的工具之一，叫做「换位思考」。
换位思考其实很简单：就是用另一个人的眼睛去看这个世界。
它是我们扩大自身范围最重要的工具之一。
当我站在你的角度、去想你真正想要什么时，你就更可能给我我真正想要的东西。
但问题在于：换位思考很难做到。我们来做个小实验。
我希望大家把手像这样举起来，把手指竖起来。
然后请你尽可能快地在自己额头上写一个大写字母 E。
好，结果发现这个 E 有两种写法；这个实验最初就是设计来测试换位思考的。
我给大家看两张额头上写着 E 的照片——照片里是我以前的学生艾丽卡·霍尔。
你们看这边，这是正确的 E：我这样写，是为了让别人看过来它是一个 E。
这就是换位思考式的 E，因为从别人的视角看过去，它才是一个 E。
而这边这个 E，则是以自我为中心的 E。我们常常会变得只顾自己的视角。
尤其是在危机中，我们更容易只顾自己。我想给大家讲一个特别的危机。
一个男人走进加利福尼亚州沃森维尔市的一家银行。
他说：「给我 2000 美元，不然我就用炸弹把整个银行炸了。」
银行经理没有把钱给他，而是往后退了一步。
她站到了他的角度，注意到一件很重要的事：他要的是一个具体的数额。
于是她问：「你为什么要 2000 美元？」
他说：「我要是不马上给我朋友 2000 美元，他就要被赶出去了。」
她说：「哦！你不是想抢银行——你是想申请一笔贷款。」
（笑声）「不如你跟我到办公室来，我们让你把表格填一下。」
（笑声）她这一次迅速的换位思考，化解了一个一触即发的局面。
所以当我们站到别人的角度时，我们既可以大胆、坚定，同时又不惹人反感。
还有一种既坚定又讨人喜欢的办法，就是释放出「我有弹性」的信号。
现在想象你是一名汽车销售，你想把车卖给某个人。
如果你给对方两个选项，你更有可能成交。
比如选项 A：这辆车 24000 美元，五年保修。
或者选项 B：23000 美元，三年保修。
我的研究显示，当你给人们几个选项去挑时，他们的防备会降低，也更可能接受你的提议。
这不只对销售管用，对家长也管用。我侄女四岁时，死活不肯穿衣服，什么都要拒绝。
后来我的嫂子想出了一个绝妙的主意：如果我给女儿一个选择呢？
这件上衣还是那件？好，那件。这条裤子还是那条？好，那条。
效果好极了，她很快就穿好了衣服，一点都没有抵触。
我在世界各地问过大家：什么时候你会觉得开口发声很自在？排名第一的回答是：「当听众里有人支持我的时候；当我有盟友的时候。」
所以我们希望有盟友站在自己这边。那要怎么做到呢？
一种办法就是当一只熊妈妈。当我们为别人发声时，我们不仅在自己眼中和别人眼中扩大了范围，也赢得了强有力的盟友。
另一种赢得强力盟友、尤其是位高权重的盟友的办法，是向别人请教。
当我们向别人请教时，他们会喜欢我们，因为这让他们感到被抬举，而我们也表现出了谦逊。
这一招还真能化解另一种双重困境，就是「自我推销的双重困境」。
自我推销的双重困境是：如果我们不宣扬自己的成绩，就没人会注意到。
可如果我们宣扬了，又会招人反感。但如果我们就自己的某项成绩去请教别人，那么在对方眼里，我们既有能力，又讨人喜欢。
这一招威力大到，哪怕你早就看穿了它，它照样奏效。
我这一生中有好多次，事先就被提醒过：某个处于弱势的人，被人建议来找我请教。
我希望你们注意这里的三点：第一，我知道他们要来找我请教。
第二，我本人就研究过「向人请教」在策略上的好处。
第三，它依然奏效！我站到了他们的角度，更加关心他们的事，也对他们投入了更多——就因为他们来向我请教。
另一种让我们更有底气开口的情况，是我们拥有专业能力的时候。
专业带来可信度。当我们权力很大时，我们本来就有可信度。
我们只需要拿出不错的证据。而当我们缺乏权力时，我们并没有可信度。
我们需要拿出极为出色的证据。而让别人把我们看作专家的办法之一，就是调动我们的热情。
我希望接下来几天，每个人都去找一位朋友，对他说：「我想请你跟我讲讲你热爱的一件事。」
我让世界各地的人都做过这件事，然后问他们：「对方讲述他热爱的事情时，你注意到了什么？」
答案总是一样的。「他们眼睛发亮，睁得大大的。」「他们笑得特别灿烂。」
「他们手舞足蹈——我得躲一躲，因为他们的手都挥到我脸前了。」
「他们语速变快，音调也高了一点。」（笑声）「他们身体前倾，好像要跟我说一个秘密。」
然后我问他们：「当你听着他们讲热爱的事情时，你自己又发生了什么变化？」
他们说：「我的眼睛也亮了。我笑了。我也身体前倾了。」
当我们调动自己的热情时，我们在自己眼中获得了开口的勇气，同时也从别人那里拿到了开口的许可。
即便在我们显得太软弱的时候，调动热情同样管用。
无论男性还是女性，在职场上落泪都会受到惩罚。
但莉齐·沃尔夫的研究表明，当我们把强烈的情绪解释为热情时，
无论男女，人们对我们落泪的指责都会消失。
我想用我已故父亲的几句话来结尾，那是他在我双胞胎兄弟的婚礼上说的。
这是我们的合影。我父亲和我一样是心理学家，但他真正热爱、真正倾注热情的是电影，就像我兄弟一样。
于是他为我兄弟的婚礼写了一段致辞，讲的是我们在这出人间喜剧里所扮演的角色。
他说：「你下手越轻，就越懂得如何打磨和丰富自己的表演。
那些拥抱自己角色、努力提升演技的人，会成长、会改变、会拓展自我。
演好它，你的日子大多数时候都会是快乐的。」我父亲的意思是：在这个世界上，我们每个人都被分配了各自的范围和角色。
但他同时也说出了这场演讲的精髓：这些角色和范围，是在不断扩大、不断演变的。
所以当剧情需要时，就去做一只凶猛的熊妈妈，也去做一个谦逊的请教者。
拿出极佳的证据，找到强力的盟友。
做一个满怀热情的换位思考者。
如果你用上这些工具——在座的每一个人都用得上这些工具——你就能扩大自己的可接受行为范围，
你的日子也会大多数时候都是快乐的。
谢谢。（掌声）