认清自己的价值，然后开口要
定价顾问凯西·布朗用八分钟讲清一件事：别人只按他们认为你值多少来付钱，而这一点你能影响。她用自己把价格翻倍、以及一位设计师改口后收费涨三倍的经历，示范如何先定义价值、再传达价值。语速平稳、句子短，适合初学者学谈薪与自我介绍的说法。
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没有人会按你真正的价值付钱给你。
没有人会按你真正的价值付钱给你。
他们只会按他们认为你值多少来付钱。
而他们怎么想，是你能掌控的——不是用这种方式，虽然那样确实很酷。
（笑声）那样真的会很酷。
真正的方式是这样：清楚地定义并传达你的价值，是让你的优秀换来好报酬的关键。
在座有谁想拿到好报酬？很好，那这场演讲适合每一个人。
它具有普遍适用性。不管你是企业主、员工，还是正在找工作的人，都成立。
不管你是男是女，都成立。今天我从女性企业主的视角来谈，因为在工作中我发现，女性给自己定价过低的情况比男性更多。
性别薪酬差距在这个国家是个老生常谈的话题。根据劳工统计局的数据，男性每挣一美元，女性员工只挣八十三美分。
也许会让你意外的是，这个趋势一直延续到了创业领域。
男性每挣一美元，女性企业主只挣八十美分。
工作中我常听到女性说，她们不习惯去传达自己的价值，尤其是在刚开始经营公司的时候。
她们会说：「我不喜欢自吹自擂。」
「我宁愿让工作本身说话。」「我不喜欢自我吹嘘。」
和男性企业主合作时，我听到的说法很不一样。我认为正是这个差别，让女性每一美元里少拿了二十美分。
我想给你们讲一家咨询公司的故事，它帮客户大幅提升盈利能力。
这家公司就是我的公司。
开公司第一年之后，我看到客户因为和我合作而实现的利润增长，意识到自己该重新评估定价了。
相对于我交付的价值，我的定价实在太低。这话我很难说出口，因为我就是定价顾问。
（笑声）这就是我的本行，我帮企业按价值定价。
但事实就摆在眼前。于是我坐下来评估自己的定价、评估自己的价值，方法就是问几个关键的价值问题。
我的客户需要什么？我怎么满足他们？我有哪些独特的本领，让我更有资格服务他们？
我做的哪些事是别人做不到的？我为客户解决了哪些问题？
我创造了多少价值？
我回答了这些问题，界定了客户与我合作所得到的价值，
算出了他们的投资回报率。结果我发现，我得把价格翻一倍，翻倍。
我得向你们坦白，这把我吓坏了。
我本该是这方面的专家，可我自己也没能免疫。我知道那份价值确实存在。
我确信那份价值就在那儿，却还是吓得魂不附体。
万一没人愿意付这个价呢？万一客户说：「这太荒唐了，
你这人太荒唐了。」我真的值这个价吗？
注意，不是我的工作值不值，而是我这个人值不值。我值这个价吗？
我是两个可爱小女孩的妈妈，她们靠我养活。我是单亲妈妈。
万一我的公司垮了呢？万一我失败了呢？
但我知道该怎么服下自己开的药——就是我开给客户的那副药。
功课我已经做足了，我知道那份价值确实存在。
所以当潜在客户上门时，我按新的、更高的价格准备了方案，把它们发出去，并把价值讲清楚。
故事结局如何？客户照样雇我、把我介绍出去、向别人推荐我，而我今天还站在这里。
我讲这个故事，是因为怀疑和恐惧都很自然、很正常。
但它们并不能定义我们的价值，也不该限制我们的赚钱潜力。
我想再分享一个故事，关于一位学会传达自身价值、并找到自己声音的女性。
她经营着一家成功的网站开发公司，手下有好几名员工。
刚创业时以及之后好几年，她总说：「我有一家小小的网页设计公司。」
她真的会对客户这么说：「我有一家小小的网页设计公司。」
在这件事上，还有其他许多小地方，她都在潜在客户和现有客户眼里贬低了自己的公司，也贬低了她自己。
这确实影响了她挣到自己应得报酬的能力。
我相信，她的措辞和风格传达出的信息是：她自己都不相信她能提供多少价值。
用她自己的话说，她几乎是在白送自己的服务。
于是她踏上了一段旅程：担起向客户传达价值的责任，改变自己传递的信息。
我和她分享的一点是：找到自己的声音非常重要，一个真实、属于你自己的声音。
别因为嫂子是销售高手就去模仿她，也别去学那个特别会讲笑话的邻居——如果那不是你的样子。
放下「这是在自吹自擂」的念头。把焦点放在对方身上。
专注于服务和创造价值，你就不会觉得自己在吹牛。
你热爱自己工作的哪一点？工作中什么让你充满干劲？
只要你和这份热爱连上线，传达价值就会变得自然而然。
于是她接纳了自己本来的风格，找到了自己的声音，也改变了自己传递的信息。
首先，她不再把自己称作一家小小的网页设计公司。
在传达自己的信息时，她真的找到了很多底气和力量。
现在她的网页设计收费是过去的三倍，而生意还在增长。
她跟我讲起最近的一次会议：一位说话冲、有时很难缠的客户，把大家叫来质疑搜索引擎优化的进展。
她说，换作从前，这种会议会让她非常发怵，但这次她的心态不一样了。
她说，她准备好了材料，和客户坐下来，告诉自己：这不关我个人的事，这是客户的事。
她带着客户过了一遍数据和数字，用自己的声音、自己的方式把趋势和进展摊开来讲，同时非常直接地说：「这就是我们为你们做的事。」
客户坐直了身子，认真起来，说：「好，我明白了。」
她这样形容那次会议：「我不再觉得害怕、慌张或渺小，而从前我总是这种感觉。
相反，我的感觉是：『好，这事我拿得下。
我知道自己在做什么，我有信心。』」被恰当地估价，是非常重要的事。
你能从这个故事里听出来，它的意义远不止于钱，还延伸到了自尊和自信的领域。
今天我讲了两个故事，一个关于定义自己的价值，另一个关于传达自己的价值，这正是把赚钱潜力充分释放出来的两个要素。
这就是那个公式。如果今天坐在台下的你，拿到的报酬配不上你的价值，我想邀请你走进这个公式。
想象一下生活会是什么样：我们能多做多少事，能多回馈多少，能为未来多做多少规划，
如果我们能挣到与全部潜力相称的收入、实现自己全部的价值，我们会感到多么被认可、被尊重。
没有人会按你真正的价值付钱给你。他们只会按他们认为你值多少来付钱——而他们怎么想，是你能掌控的。
谢谢。（掌声）